DMA International

DMA leverer højt kvalificeret arbejdskraft – all inclusive – til kraftværker over hele kloden. I et marked hvor fastpriskontrakter er normen, sælger DMA på timebasis og denne forretningsmodel er en udfordring i rekrutteringen af nye kunder. ag analytics hjalp DMA med at analysere de strategiske muligheder og redesigne en effektiv Value Proposition.

Arbejdskraft til timepris i et fastprismarked

DMA International opererer i et marked præget af risikoafdækning og fastpriskontrakter. DMA leverer højt-kvalificeret arbejdskraft, all-inclusive worldwide, til timeafregning. De eksisterende kunder sætter pris på samarbejdet med DMA, men hvad er den mest effektive Value Proposition i et marked, hvor konsensus er faste prisaftaler og ikke afregning på timebasis?

Vi har i vores strategiske diskussion haft brug for ny input, til at kortlægge den verden vi mødte. Vi har haft et billede af hvordan efterspørgslen så ud og det ville vi gerne have be- eller afkræftet. Helt konkret skulle vi ansætte en ny salgsdirektør, hvor vi gerne ville have det stærkeste strategiske grundlag på forhånd. ” fortæller Michael Blønd, CFO-konsulent hos DMA International om baggrunden for at henvende sig til ag analytics.

Dybdeinterviews og workshops

For at spore sig ind på den unikke løsning, afholdt ag analytics en workshop med DMA’s ledelse, og gennemførte derefter ca. 20 dybdeinterviews med både kunder og potentielle kunder. Formålet var at komme et spadestik dybere i forståelsen af, hvordan DMA differentierer sig i forhold til konkurrenterne.

Skarpere forretningsmodel

Der var mange konklusioner at tage med videre. I forhold til den tidligere strategi, der gik på at fortsætte kursen, har der været nogle eye-openers, da flere kunde har fortalt at vores timepriser faktisk ikke passer særlig godt ind i deres verden. ”siger Michael Blønd og fortsætter: ”Vi vil fremover foretage de nødvendige tilpasninger og vurdere nye måder at angribe markedet på”.

Om samarbejdet med ag analytics siger Michael Blønd: ”Jeg havde ikke forventet at få så klar en kortlægning af markedet som ag analytics har lavet. Det har virkeligt været en eye-opener. Anbefalingerne var spot-on.

Se også nedenstående præsentation af casen og vores approach:

"Der er et gab mellem hvad kunderne siger de vil have, og hvad de virkeligt har brug for"

Læs mere

Tracking af kundeoplevelser i en projektorienteret verden.

Læs mere

Kundefastholdelsesprogrammer i B2B

Læs mere
×