Kundeindtjening og -potentiale

En effektiv kundestrategi skaber gennemsigtighed omkring kundepotentiale og -indtjening. Den giver mulighed for at prioritere den ønskede kundeoplevelse optimalt. Her udover gør den det enkelt at dokumentere værdien af kundeindsatser, således at handling og afkast kan balanceres.

En kundestrategi bør levere svar på – og angive retning for – hvordan virksomheden forbedrer sin performance gennem en forstærket indsats på bl.a. disse områder:

  • Segmentering og prioritering af kunderne – der er ikke én strategi for alle kunder, men en til hvert segment.
  • Kundeoplevelser defineres og prioriteres i forhold til segmenterne.
  • Potentialeafdækning i den eksisterende kundebase: Hvad er den interne opfattelse, og hvad er den eksterne opfattelse i forhold til kundeandel, basket size og/eller penetration?
  • ”cost to serve” (salgsomkostninger, ekstra logistik omkostninger og/eller rabatter) for hver kunde og hvert segment.
  • Værditab ved kundeafgang.
  • Omkostning ved rekruttering af nye kunder.

Case: Potentiale vurdering med Share of Wallet

I eksemplet nedenfor anvendte vi Share of Wallet (kundeandel), som er blevet aggregeret op i forhold til kundesegmenter.

Customer-Profits-Potential-ag

Indtjeningspotentiale varierer ofte meget på tværs af en kundebase. Derfor vil en overordnet, gennemsnitlig potentialevurdering typisk ikke være anvendelig. Overordnede gennemsnit fanger ikke de vigtige forskelle i præferencer mellem kunderne og det samlede marked. Desværre bliver dette ofte overset når kundebasen analyseres, og det fører til uhensigtsmæssige prioriteringer.

ag analytics anvender en lang række metoder til potentialevurdering. Vi inddrager frontline-medarbejdere, kunder, markedsanalyse, statistisk metode og offentligt tilgængelige kilder. Vi benytter kvantitative og kvalitative metoder til at finde den rigtige løsning.

Hvad er kundeoplevelsens indvirkning på bundlinjen?

Læs mere

"Der er et gab mellem hvad kunderne siger de vil have, og hvad de virkeligt har brug for"

Læs mere

Hvordan vi hjalp en B2B-leverandør i at forstå hvordan de virkelig præsterer, når de bruger indirekte salgskanaler

Læs mere
×