Markedspotentiale og penetration

Komplekse markedsstrukturer og hård konkurrence forstærker behovet for faktabaseret beslutningstagning. ag analytics supplerer eksisterende viden med markedsanalyser, som styrker beslutningsgrundlaget, også for effektive vækststrategier.

I det følgende eksempel viser vi, hvordan vi hjalp en stor IT virksomhed (BtB) med at prioritere knappe ressourcer.

Kundecase

Virksomheden ønskede organisk vækst, og blikket var rettet mod den eksisterende kundebase, som bestod af mange forskellige kundetyper.

Mens vækstmålet var klart, var vejen mere uklar. Vores opgave bestod i at analysere markedet, identificere de rette prioriteringer og pege på de vigtigste indsatsområder.

I grupperne distributører og slutbrugere, var der en bred vifte af behov – kombinationer af hardware, service og konsulentydelser.

Datadreven beslutningstagning

Vi foretog en analyse af det komplette potentielle marked. Ved at kombinere finansielle data fra alle kunder, survey data fra potentielle kunder og offentligt tilgængelige regnskabsdata, fik vi overblik over bl.a.

  • Markedsandel, opdelt i segmenter – hvordan er virksomheden repræsenteret i segmenterne?
  • Kundeandel (Share of Wallet) -hvor stor en andel af kundens budget går til virksomheden?
  • Hvis både markedsandel og Share of Wallet blevet øget, hvilken indtjening ville det da være realistisk at opnå inden for hvert segment?

Resultatet var følgende:

Marketpenetration-ag-en

Top 100 kunderne havde den bedste repræsentation med en penetreringsrate på 47 %. Dette ville formentlig være svært at øge, men Share of Wallet var overraskende lav. Ved at fokusere på eksisterende relationer beregnede vi et ikke realiseret potentiale på 14,5 mio. DKK, som virksomheden nu målrettet kunne arbejde på at realisere.

 

Ved at transformere dine konkurrenters styrker til dine egne, styrker du din markedsposition betydeligt.

Læs mere

Hvordan vi hjalp en B2B-leverandør i at forstå hvordan de virkelig præsterer, når de bruger indirekte salgskanaler

Læs mere
×