Estimering af vækstpotentiale for indirekte markedskanaler i B2B

Komplekse markedsstrukturer og hård konkurrence forstærker behovet for at træffe beslutninger på et oplyst grundlag. Go-to-market beslutninger kan styrkes markant ved at supplere eksisterende viden med markedsanalyse.

Hvad er det faktiske vækstpotentiale på tværs af distributører, forhandlere og slutbrugere, og hvad skal der til for at omsætte potentialet til bundlinje?

I denne case ønskede en større B2B-leverandør at få kortlagt potentialet for organisk vækst i deres mange kundesegmenter. Salget foregik via forhandlerne, og leverandøren havde ingen direkte kontakt til slutbrugerne. Der var derfor også et behov for at opnå større viden om slutbrugernes kendskab og holdning til leverandørens produkter og oplevelse af forhandlernes performance, isoleret set og i sammenligning med konkurrenterne.

Forbedringer over hele linjen

Ønsket om vækst var klart, men det var vejen dertil ikke. For at opnå størst mulig effekt med så lille risiko og ressourceforbrug som muligt, fik ag analytics til opgave at gennemføre en analyse af det komplette marked, og på den baggrund anvise de mest effektive og lønsomme prioriteringer.

Data driven decision making

Vi gennemførte først en markedsanalyse af B2B-leverandørens potentielle marked, opdelt i segmenter. Analysen blev beriget med finansielle data, og data fra offentligt tilgængelige kilder. Ved at sammenligne data om eksisterende kunder i samme segmenter med data fra de potentielle kunder fik vi skabt overblik over følgende:

  • Penetreringsrate: I hvilket omfang er leverandøren repræsenteret i hvert segment?
  • Share of wallet: Hvor stor en andel af kundens budget tilfalder leverandøren?
  • Prognose: Hvordan vil en større, men realistisk og opnåelig, penetreringsrate og Share of wallet påvirke indtjeningen (totalt og for hvert segment)?

Resultatet blev som følger:

Potentiale, Share of Wallet, Gross Profit

Forbedring af go-to-market beslutninger

Vi kunne nu udpege de kunder, der havde det største vækstpotentiale.

Kunderne i top 100 havde den højeste penetrationsrate (47 %), og selvom det ville være urealistisk at øge denne væsentligt, var Share of wallet i top 100 relativt lav i forhold til de andre segmenter. Hos de største kunder fandt vi således et uforløst potentiale på 2,16m euro.

På baggrund af analysearbejdet kunne vi nu, i samarbejde med leverandøren, udvikle, teste og implementere en effektiv Value Proposition for dette segment. Der blev også anvendt dybdeinterviews, workshops og yderligere kvantitative analyser for at identificere de optimale prioriteringer i forhold til denne kundegruppe.

Hvad er kundeoplevelsens indvirkning på bundlinjen?

Læs mere

"Der er et gab mellem hvad kunderne siger de vil have, og hvad de virkeligt har brug for"

Læs mere

Kundefastholdelsesprogrammer i B2B

Læs mere
×